どうも、Ajiです。
ぼくは本業の仕事で輸入物販をやってて、事業としては年商1億弱くらいあるのですが、ここまで成長させてくれたマーケティングの本を2冊紹介します。
実はぼくの会社は2022年の年始から集客に苦戦し、売上がほぼ上がらない状態となりました。
会社存続の危機を迎えましたが今回紹介する2冊の本を実践し、３ヶ月で売上7倍(月100万円→700万円)まで回復させることができました。
その後も月商1000万円を比較的コンスタントに超えるようになってきました。
マーケットの市場規模的にぼくは年商10億円くらいを目指してて、いまでは達成する道筋もなんとなくイメージが湧いてます。
このマーケティング戦略を知れば、「コンサル」として仕事を受注することもできますよ。
前提として顧客の新規獲得に広告をかけたりフォローも費用がかかるので
- ①リピートが見込める
- ②利益率が高い(理想は50%以上)
といった必要があります。少なくとも①は必須でリピートがない商品は成立しないのでご注意を。
①「社長が知らない秘密の仕組み」
値段も手頃で超優良本です。
健康食品やずやの顧客管理の仕組みを深く解説してくれているマーケティングの本です。
簡単に説明すると、新規獲得した顧客を「購入金額」「在籍期間」「離脱期間」の観点から10の属性に分けて、それぞれの属性別にフォロー戦略を考えていきます。
ここでいう「離脱」とは一定期間、再購入が途絶えてしまったお客さんという認識でおkです。
- 初回現役客(初めて購入してくれたお客さん)
- 初回離脱客
- よちよち現役客(初めてリピートしてくれたお客さん)
- よちよち離脱客
- コツコツ現役客(単価は小さいが定期的に購入してくれるお客さん)
- コツコツ離脱客
- 流行現役客(セールの時など突発的にたくさん買ってくれるお客さん)
- 流行離脱客
- 優良現役客(定期的購入してくれてかつ累計購入額が大きいお客さん)
- 優良離脱客
このように自分が抱えているお客さん属性別に分けて顧客ポートフォリオをつくります。
「誰が、いつ、合計いくら使ってくれたか？」を一目で把握してお客さん別にフォロー戦略を考えることができますね。
分類分けして課題を見つける
少しだけ僕の会社のデータ公開します。
直近データはなんとなく非公開にしましたが、こうやってみると課題が見えてきますよね？
僕の会社の例だと「一度買ってくれてたがリピートなしで終わる」ケースが圧倒的に多いです。
じゃあどこに一番力を入れるべきか？というと初めて買ってくれたお客さんに対してはなるべく早いタイミング(鉄は熱いうちに打て！)でリピートを促すフォローをしていかないといけないわけですね。
このデータを毎月追っていき、少しづつ悪いところの構成比率を下げていけば効果がはっきりと可視化されつつ、売上が上がっていきます。
優良顧客には特別感を
「特別なお客様限定でプレゼントさせていただいております」などと、不定期で商品に関するプレゼントをすればお客様は特別感に嬉しく感じてより濃いファンになってくれます。
ECサイトが相性がいい理由
この運営は「誰が、いつ、合計いくら使ってくれたか？」を把握する必要がありましてECサイトだと正確なデータが簡単に取得できるのでとても相性がいいです。
その他PC上で顧客と売上データが管理できていれば相性いいですね。
飲食店など顧客データがとれない場合
例えば飲食店などはこの「誰が」の部分がわからずそもそもアフターフォローができません。
じゃあこの運用はできないか？というとそんなことはなくて、僕はアンケートを実施することで「誰が、いつ、合計いくら使ってくれたか」の把握をして売上UPに繋げることができました。
参考：【実績あり】飲食店で売上UPにつながったアンケート運用方法
毎回アンケートがとれるわけではないのでECサイトほど正確ではないですが、「チリも積もれば」で貴重な「来場歴のあるお客様データベース」が作れます。
飲食店の場合はぶっちゃけこれだけでも実施する価値があります。
高いお金を払ってむやみやたらにチラシ配布するよりも、「一度お店に来てくれたお客さんに絞って」チラシ配布する方が低予算で高効率に再来店を促すことができます。
②100億マニュアル
2冊目はこちら。厚みもすごい。笑
こちらの本は2万円ほどと高いですが超優良本です。分厚いですけど流し読みで十分なところも結構ありますのでご安心を。
5年計画で売上100億を達成するための具体的手順が書かれてあります。
100億は例えですが自分が取り扱ってる商品の市場規模などから目標金額を設定して5年で達成させる手順がたっぷり書かれてます。
個人的に特に役立っている「売上予測表」と「広告投資検討表」のふたつを簡単に紹介します。
5年分の売上予測表をつくる
目標の売上に達成するために5年分の予測表をつくります。
エクセルなど触れる人なら基本的に数式を当てはめて自動計算です。
売上予測表を作り、実績を見ていくにあたって得に重要な数字が以下3つです。
・顧客回転数
・年間LTV(ライフタイムバリュー)
・年間顧客稼働数
顧客回転数
1人の顧客が1年間に購入してくれる平均回数です。
例えば1.5だと「1年間に平均1.5回購入してくれる」という指標です。
年間LTV(ライフタイムバリュー)
1人の顧客が1年間に使用してくれる平均金額です。
1回の平均注文単価が8,000円で顧客回転数が1.5だと年間LTVは「12,000円」といった考えです。
年間顧客稼働数
直近12ヶ月に購入してくれたお客さんの総人数です。
1人の顧客が2回、3回と購入してくれてもカウントは1です。
この3つが上がり続ければ経営状態はすごくいい状態が保てます。
逆にここが下がると売上は落ちていくので早急に対策を立てないといけません。
広告投資検討表の作成
こちらも実務にめちゃくちゃ役立ってます。
この表を作ると、例えば広告をかけた時に、「売上は上がったけどその分広告費もかかってるし、結局利益出てるのだろうか？」という疑問が即座に解決します。
- 顧客回転数(1年間に平均何回購入してくれるか)
- 1年間の売上高
- 新規年間粗利益額(1年間での利益額)
- 年間採算性(特に重要！)(ここが100%を超えれば13の新規採算性が100％以下で赤字でも、年間では黒字となる)
表の見方
上の表の項目がどんなことを表しているのか簡単に説明します。
この表ではぶっちゃけ一番重要なのは13番の新規採算性と17番の年間採算性だけをみればいいです。
広告商品
ここは商品ごとに、あるいはABテストするために広告ごとにわけます。
ワインAとワインBでわけたり、
広告に利用する写真を変えてワインAの広告を２つ出すのもいいですね。
広告媒体
ツイッター、インスタ、フェイスブックなど媒体ごとに反応率の違いを追います。
広告コスト
この広告にいくらに費用をかけたのか
クリック数
広告で得られたクリック数＝サイトに訪問してくれた件数がわかります
クリック単価
1クリック獲得するのにかかった費用です。
CV率（コンバージョン率)
ここではサイトに訪問してくれたうち、購入してくれる率
新規顧客数
③の広告費を使って、何人の新規顧客を獲得できたか
新規顧客獲得単価
1人のお客さんを獲得するのに、いくら広告費がかかったか
購買単価
1件の注文の平均購入単価
新規売上高
③の広告費を使い、いくらの売上をあげることができたか
粗利益率
商品の粗利益率 （粗利額÷販売額）で算出します。
粗利が2,000円で、販売額が4,000円ならば粗利益率50％になります。
冒頭にも案内しましたがここの数字ができるだけ高い方がよくて、最低50%は欲しいところです。
新規粗利益楽
３の広告費をかけて、得ることができた粗利です（広告費は除く）。
新規採算性(超重要！)
ここの数字が100%を超えていれば、広告費をかけたとしても利益がでているということになります。
予算が許す限り広告費を増やして大丈夫です。利益が出つづけます。
逆に100%以下だと赤字ということになります。
下の図ではtwitterにかけている新規採算性は85.5%になっています。
広告コスト1万円をかけて8,550円しか粗利がでないので広告費分マイナスです。広告をかければかけるほど赤字がでます。
インスタの場合は1万円の広告費をかけて粗利が25,200円の粗利が確保できているので、広告費を引いてもプラスですね。
ただし、Twitter広告も平均1.3回購入(14番)してもらえると年間ではプラスなので広告を出し続けても問題はありません。
こういった判断の指標にこの表は使えます。
顧客回転数
1人の顧客が1年間に購入してくれる平均回数。
例えば1.5だと「1年間に平均1.5回購入してくれる」
新規年間売上高
３の広告費をかけて、年間で得ることができる売上（広告費は除く）。
新規年間粗利益楽
３の広告費をかけて、年間で得ることができる粗利益楽（広告費は除く）。
年間採算性(超重要！)
13の新規採算性と同じく、100%以上であれば年間を通して利益をもたらしてくれます。
ここが100％以下ならすぐに広告を止めないといけないことがわかります。
おわりに
本の紹介だけで1万字近くの文字量になっちゃいました。
「社長が知らない秘密の仕組み」の顧客ポートフォリオを取り入れるにはシステム開発が理想ですがコストがかかるので、エクセルやスプレッドシートで実践することも可能です。
ただ注文データが増え続けて重くなるので1万件くらいが限界かなと思います。
もし本を読んでみてやってみたいけどエクセルやスプレッドシートの使い方がわからない！という方はお問合せかTwitterのDMよりご相談くださいませ。
表の詳しい作り方や計算式など当然ここでは書ききれない内容が本を読めば理解できますので事業やってて売り上げ伸ばしたい方、コンサル事業をやってみたい方はぜひどうぞ。
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